Najczęstsze sztuczki sklepów podczas wyprzedaży
Dwanaście technik, które spotkasz w każdą większą wyprzedaż: od ceny odniesienia, której nikt nie płacił, przez liczniki i „ostatnie 3 sztuki”, po wersje specjalne, których nie da się porównać. Żadna nie jest oszustwem i wszystkie działają.
Żadna z opisanych niżej rzeczy nie jest oszustwem. To techniki sprzedaży, część z nich starsza niż handel internetowy, i sklepy stosują je otwarcie. Problem polega na tym, że działają najlepiej wtedy, gdy się ich nie rozpoznaje.
Poniżej dwanaście, które spotkasz w każdą większą wyprzedaż, razem z tym, co konkretnie robią z Twoją oceną ceny.
1. Cena odniesienia, której nikt nie płacił
Najstarsza i wciąż najskuteczniejsza. Obok ceny promocyjnej stoi przekreślona kwota, a procent zniżki liczy się od niej. Tyle że przekreślona kwota bywa ceną sugerowaną przez producenta, ceną sprzed roku albo ceną, która obowiązywała przez trzy dni.
Co z tym zrobić: przepisy wdrażające dyrektywę Omnibus każą sklepowi podać najniższą cenę z ostatnich trzydziestu dni. To zwykle mniejszy, szary napis pod ceną główną i to jedyna liczba na tej stronie, która ma pokrycie w faktach. Porównuj z nią, nie z przekreśloną.
2. Podwyżka przed obniżką
Rozwinięcie poprzedniej sztuczki, dopasowane do przepisów. Skoro trzeba pokazać najniższą cenę z trzydziestu dni, wystarczy podnieść cenę ponad trzydzieści dni przed wyprzedażą. Wtedy nowa, wyższa cena staje się tą „najniższą z trzydziestu dni" i wszystko się zgadza.
Co z tym zrobić: patrz na historię ceny z dłuższego okresu niż miesiąc. Jeśli produkt przez pół roku kosztował 1000 zł, w październiku skoczył do 1400 zł, a w listopadzie spadł do 1100 zł, to nie jest przecena, tylko powrót do normy minus trochę.
3. Licznik odliczający czas
„Promocja kończy się za 14 minut 32 sekundy". Bardzo często ten licznik resetuje się po odświeżeniu strony albo startuje od nowa przy każdej wizycie. Nawet gdy jest prawdziwy, jego zadaniem jest skrócenie czasu na sprawdzenie ceny gdzie indziej.
Co z tym zrobić: odśwież stronę i zobacz, co się stanie z licznikiem. A niezależnie od wyniku: żadna decyzja o wydaniu kilkuset złotych nie musi zapaść w czternaście minut.
4. „Zostały ostatnie 3 sztuki"
Czasem to prawda, częściej to element interfejsu ustawiony na stałą liczbę albo losowany z zakresu. Sklepy internetowe rzadko pokazują rzeczywisty stan magazynu, bo to informacja przydatna konkurencji.
Co z tym zrobić: wróć na stronę następnego dnia. Jeśli nadal „zostały 3 sztuki", wiesz, co to za liczba.
5. Cena bez dostawy obok ceny z dostawą
Dwie oferty tego samego produktu: 249 zł i 259 zł. Ta pierwsza wygląda lepiej, dopóki nie doliczysz piętnastu złotych za kuriera, których druga nie ma.
Co z tym zrobić: porównuj kwotę z dołu koszyka, po dodaniu dostawy i wybraniu formy płatności. To jedyny moment, w którym widać prawdziwą cenę.
6. Próg darmowej dostawy tuż nad Twoim koszykiem
Masz w koszyku za 180 zł, darmowa dostawa od 199 zł. Sklep pokazuje pasek postępu i podpowiada produkty za 19 zł. Dokładasz coś, czego nie potrzebujesz, żeby nie zapłacić piętnastu złotych za przesyłkę.
Co z tym zrobić: policz. Jeśli dokładana rzecz jest Ci niepotrzebna, jej koszt to sto procent straty, a oszczędność wynosi piętnaście złotych.
7. Rabat, który nie łączy się z promocją
Kod „-20% na wszystko" nie działa na produkty już przecenione, czyli dokładnie na te, po które przyszedłeś. Informacja jest w regulaminie kodu, a nie na banerze.
Co z tym zrobić: sprawdź warunki kodu, zanim wybierzesz sklep. Odwrotna kolejność kończy się wyborem droższego sprzedawcy pod kod, który w koszyku nie zadziała.
8. Wersja specjalna, której nie da się porównać
Duże sieci zamawiają u producentów warianty ze zmienionym oznaczeniem modelu, sprzedawane tylko u nich. Telewizor z końcówką inną niż w modelu katalogowym nie pojawi się w żadnej porównywarce, bo formalnie jest innym produktem.
Co z tym zrobić: sprawdź pełne oznaczenie i poszukaj go w internecie. Jeśli wyniki pochodzą wyłącznie z jednego sklepu, wiesz, z czym masz do czynienia. Porównaj wtedy parametry z najbliższym modelem katalogowym.
9. Kotwica, czyli droższy sąsiad na półce
Obok produktu za 1200 zł stoi bardzo podobny za 2400 zł. Ten drugi nie jest przeznaczony do sprzedaży, tylko do tego, żeby pierwszy wyglądał na rozsądny. Działa to również wtedy, gdy wiesz, że tak działa.
Co z tym zrobić: oceniaj cenę względem tego, ile ten produkt kosztował wcześniej i ile kosztuje gdzie indziej, a nie względem sąsiada na liście.
10. Rata zamiast ceny
„Od 49 zł miesięcznie" zamiast „2350 zł". Mózg porównuje czterdzieści dziewięć złotych z ceną obiadu, a nie z ceną sprzętu.
Co z tym zrobić: przemnóż ratę przez liczbę rat. Przy ofercie operatora dolicz jeszcze różnicę w abonamencie wobec taryfy bez telefonu. Wtedy porównuj.
11. Zestaw, który wygląda taniej
Telefon z etui i szkłem „w pakiecie taniej". Akcesoria wycenione w zestawie znacznie powyżej ceny rynkowej sprawiają, że rabat na pakiet wygląda na wysoki, choć na samym telefonie go nie ma.
Co z tym zrobić: sprawdź osobno cenę produktu głównego i osobno cenę akcesoriów. Zestaw ma sens tylko wtedy, gdy i tak chciałeś kupić dokładnie te dodatki.
12. Rozciągnięta wyprzedaż
„Black Weeks", „tydzień promocji", „finał wyprzedaży, ostatnia szansa". Im dłużej trwa akcja, tym większa szansa, że w którymś momencie się na nią natkniesz w słabym momencie: zmęczony, w kolejce, na telefonie.
Co z tym zrobić: to akurat działa na Twoją korzyść, jeśli o tym wiesz. Skoro wyprzedaż trwa dwa tygodnie, nie musisz decydować pierwszego dnia.
Jedna rzecz, która broni przed wszystkimi naraz
Lista zakupów spisana przed wyprzedażą.
Wszystkie techniki powyżej działają na ocenę ceny albo na czas do namysłu. Żadna nie działa na pytanie „czy ja tego w ogóle potrzebuję", bo na to pytanie odpowiedziałeś wcześniej, na spokojnie, przy kuchennym stole.
Produkt spoza listy kupiony z rabatem osiemdziesiąt procent to nadal wydatek, a nie oszczędność.
A od strony sklepu
Żeby było uczciwie: sklepy nie stosują tego, bo są złe. Stosują, bo to działa i bo konkurencja też stosuje. Sprzedawca, który jako jedyny pokaże uczciwą cenę bez przekreślenia, wygląda na droższego od wszystkich dookoła i traci klientów.
To jest dokładnie powód, dla którego liczymy cenę odniesienia sami, z mediany czterdziestu pięciu dni, zamiast przepisywać przekreśloną kwotę ze sklepu. Nie dlatego, że sklepy kłamią, tylko dlatego, że ich liczba odpowiada na inne pytanie niż nasze.